琴行经营 | 琴行招生时，怎样挖掘家长的需求！需求！需求！

格哈德钢琴
三角钢琴的领航者

招生时容易陷入自我膨胀的误区，总是跟家长宣传琴行师资多么雄厚、硬件设施多么完善。招生人员都忽略了一个重要的东西——需求！需求是家长为孩子报名的前提，当潜在生源没有这个需求时，无论你把琴行和课程说得多么天花乱坠，家长都是不感冒的。

打个比方，你知道某个感冒药效果很好，但是你根本没有生病，怎么会去购买呢？只有家长觉得你的琴行好，并且他的孩子有学琴的需求，才会促成下一步的交流。

一个好的招生人员，在介绍琴行的时候，一定会让家长明白，他的孩子确实是有这个需求的。很多时候家长是没有意识到他的孩子是有这个需求的，招生人员就要想尽一切办法去引导家长，改变他的想法，帮他挖掘需求。

需求又分为显性需求和隐性需求，显性需求是指家长已经意识到有些问题的存在，想要努力改变这些问题。比如说，有一位家长最近正好烦恼孩子周末沉迷游戏，想要有人提供解决方案时，你就像一个及时雨一样，给了他解决孩子玩游戏的难题的方案。

但是这个机会通常不多，家长很多时候并没有非要孩子学习一门艺术的想法。这时，他们的需求就是隐性的，需要招生人员去挖掘、引导。具体的做法就是要对家长进行提问，从询问中了解现状和期待。但是目前，招生人员在招生时最常说的就是自己琴行的优势，却很少去询问家长的想法。

首先要精简问题的数量，家长没有过多的时间来回答所有问题，招生人员问的必须是能搜集信息的有效问题。其次要从简单的问题入手，逐步深入，要密切关注家长的情绪，家长不愿回答时要及时转移话题避免尴尬。最重要的是，要让家长感觉到你不是在推销课程，而是在真心地帮助他。

可以按照 “5w2h” 分析法去提问，这是广泛用于企业管理和技术活动的一种分析法。以五个W开头的英文单词和两个H开头的英文单词为核心。
以下罗列了一些可以询问的问题：
“What”——指现状和期待
“您孩子性格开朗吗？”
“您孩子对什么乐器感兴趣吗？”
“您选择艺术培训机构的标准是什么？”
“您希望什么样的老师来教孩子？”

“Why”——指造成结果的原因
“孩子为什么不愿与人交流呢？”
“孩子沉迷网络游戏，是什么原因呢？”

“when”——指做事情的时间
“您孩子什么时候有空来上一下体验课？”

“Who”——指和事情相关的人
“您孩子在家里比较听爸爸话还是妈妈话？”

“Where”——指具体的地点
“您的家在附近吗？”

“How”——指怎样去实现目标
“您平时怎样和孩子交流的？”

“How much”——费用
“您准备为孩子的艺术教育投资多少？”

通过这些问题，我们可以得出这个家长的孩子大致是什么情况，家长对孩子有什么样的期许，家长愿意为孩子的艺术教育付出多少。有了这些信息，再去有针对性的介绍琴行的课程，成功率会大大增加。

格哈德·GERHARD ADAM ▏一次选择 一生演绎